مشتری و یک فروش موفق
مجموعه مقالات فروش موفق و اصول بازاریابی | نفوذ در ذهن مشتری فصل چهارم
برترین فروشندگان خود را بیشتر از یک مشاور می بینند تا یک فروشنده برای مشتری.
آنها خود را راهنما ، کمک کار ، یاور و دوست مشتری خود می دانند . آنها بیشتر از هر چیز دیگری ، خود را مشکل گشا می دانند شاید مهم ترین عامل تعیین کننده در این که شخص از شما خرید می کند یا نه ، این باشد که وی چه فکر و احساسی درباره شما دارد. در بازاریابی به آن جایگاه می گویند . جایگاهی که شما در قلب و ذهن مشتری دارید با واژگانی تعیین می شود که مشتری به هنگام فکر کردن درباره شما و تعریف از شما ، در غیابتان و پیش دیگران ، به کار می برد. از ده ها هزار مشتری پرسیده شد که نسبت به برترین فروشندگان که به آنها جنس می فروشند ، چه فکر و احساسی دارند ، پاسخ مشترکی که اکثر آنها دادند این بود که آنها بهترین فروشندگان را بیشتر مشاور خود می دانند تا فروشنده از آنها به عنوان منبعی با ارزش از دانش و اطلاعات در زندگی شخصی و تجاریشان یاد می کنند .آنان به این افراد حرفه ای در دادن توصیه های درست در حوزه محصولات یا خدمات تخصصیشان اعتماد داشتند. به مجرد اینکه مشتری شما را مشاور و دوست خود بداند ، هرگز از شخص دیگری خرید نخواهد کرد . حتی اگر تفاوت جزئی در قیمت و کیفیت محصول یا خدمات مشاهده کند
در اوایل کارم یک اصل روانشناسی حیرت انگیزی کشف کردم ، فهمیدم که مردم به همان اندازه شما را قبول دارند که شما خود را نزد خود قبول دارید . هرگونه خود را معرفی کنید ، مردم بحثی درباره آن ندارند ، ولی بعد برخورد شما را زیر نظر می گیرند تا مطمئن شوند آنچه شما درباره خود می گویید با نحوه ی برخوردتان با یکدیگر هم خوانی دارد؟ مثلا اگر شما به من بگویید که (( همیشه وقت شناس )) هستید من حرف شما را قبول میکنم ، بعد برخورد شما را زیر نظر می گیرم تا ببینم چقدر وقت شناس هستید . اگر برخورد شما با ادعایتان همخوانی داشته باشد ، پس به درستی حرف شما پی می برم .
زمانی که اصل مشاور بودن را آموختم ، تصمیم گرفتم به سرعت آن را بکار ببندم . تا آن زمان که خودم را فروشنده معرفی میکردم که نتایج و دانش های گوناگونی از خریداران بالقوه میدیدم . در اولین قرار ملاقات بعدی به خریدار بالقوه ام گفتم (( از اینکه وقتتان را در اختیارم گذاشتید متشکرم ، راحت باشید ، من نیامده ام اینجا که چیزی بفروشم ، من خودم بیشتر از یک مشاور می دانم تا یک فروشنده و کل چیزی که می خواهم این است که چند سوال از شما بپرسم که بدانم آیا شرکت من می تواند به نحوی مقرون به صرفه به شما کمک کند یا نه ؟ بازهم می گویم من یک مشاور هستم تا یک فروشنده از همان بار اولی که خود را مشاور معرفی کردم ، خریداران و مشتریان رفتار متفاوتی با من داشتند . آنها من را به نوشیدن انواع نوشیدنی یا حتی صرف ناهار در بیرون دعوت می کردند. آنها با دقت خیلی بیشتری به من گوش می دادند و وقتی از احتیاجاتشان می پرسیدم خیلی راحت تر جواب می دادند . با میل و رغبت بسیار بیشتری از من خرید می کردند و به دوستان و همکاران خود نیز پیشنهاد می دادند از من خرید کنند در آن زمان من تنها ۲۲ سال داشتم
از حالا به بعد خود را مشاور بدانید . مثل یک مشاور راه بروید ، حرف بزنید و برخورد کنید ، با لباس مرتب و ظاهری آراسته به مسیر فروش قدم بگذارید گویی که در رشته خود یک راهنما و مشاور قابل و کاردان با حقوق بالا هستید ، البته که این گونه نیز هستید . وقتی مردم از شما می پرسند کارتان چیست ، با افتخار به آنها بگویید من مشاور فروش و بازاریابی هستم
