باتمام مشتریان خود فرا اعتماد سازی کنید| فصل پنجم مجموعه مقالات فروش موفق

اعتماد سازی برای متریان را مهم بدانید

امروزه برای گذاشتن قرار ملاقات به اعتماد سازی نیاز دارید ولی برای فروش به فرا اعتماد سازی نیازمندید

دست کم ۸۰%علتی که خریداران واجد شرایط محصول یا خدماتی را نمی خرند،این است که آنها میترسند دچار اشتباه شوند. در نتیجه تجربه های بی شماری از خرید های منفی ، از همان آغاز کودکی ،هرکس چیزی خریده و بعد پشیمان شده است. شاید بعدا متوجه شده اند که پول زیادی پرداخت کرده اند،خریدشان متناسب با نیازشان نبوده نمیتوانستند آن را عودت دهند،یا اینکه فروشنده یا شرکت آشکارا به آنها دروغ گفته است

به خاطر این کوله بار انباشته از تصمیم های ناراحت کننده ،خریداران بالقوه حتی زمانی که به محصول یا خدمات خاصی نیاز داشته باشند ،بد گمان،شکاک و نا مطمئن از پیشنهاد های خرید هستند. لذا راه حل ،ساختن تصویری از خودتان برای مشتری است که شمارا کاملا قابل اعتماد و محصولتان را قابل اطمینان بداند ولی اعتماد سازی به تنهایی کافی نیست.

فرا اعتماد سازی نظر یا احساسی است که می توان و باید در ذهن و قلب خریدار ایجاد کرد. اعتماد سازی ویژگی بارز فروشندگان با عملکرد بالاست و خوشبختانه فرا اعتماد سازی را می توانید خشت به خشت ، در تعامل با مشتری بسازید

 " صداقت اولین فصل از کتاب خرد است. "        
 (توماس جفرسون) 

پنج اصل در ایجاد فرا اعتماد سازی وجود دارد که هر یک اهمیت حیاتی دارد. هریک بسته به اینکه از آن سود میبرید یا خیر، میتواند عامل تعیین کننده ای در فروش باشد. کوتاهی در هریک از اصول کلیدی، توجیه نا پذیر است.

کلید فروش در دستان شماست.

شکل نخست فرا اعتماد سازی فروشنده است ،یعنی شما.قابلیت اعتماد شخصی شما به اندازه ای مهم است که فقط با ظاهر خود و شخصیت خود می توانید فروشی را تمام کنید یا برهم بزنید. فرا اعتماد سازی شخصی از ۴ بخش تشکیل شده است :
لباس ، ظاهر آراسته ، لوازم تزئینی و نگرش فروشنده ضروری است
کوتاهی درهر یک از این زمینه ها کافیست تا به بهای از دست دادن فروش تمام شود

۱-برای موفق شدن لباس بپوشید.

مشتری ها بسیار بصری هستند. آنها به دنبال سر نخ هایی از ظاهر شما هستند که نشان دهد چه میزان قابل اعتماد و با کفایت هستید واز طریق ظاهرتان ،محصول ،خدمات و شرکتتان را قضاوت میکنند. دست کم ۹۵% اولین تاثیرتان بر مشتری لباستان است. به این دلیل که لباستان ۹۵%بدنتان را می پوشاند. به همین علت برترین ها برای هر مناسبتی ،با هر مشتری ای ” برای موفق شدن لباس میپوشند.” و به امید شانس نمی مانند.“از رهبران پیروی کنید نه از پیروان.” به برترین های رشته ی خود نگاه کنید و مثل آنها لباس بپوشید. به عنوان قانون کلی ،بیشتر به کیفیت لباستان اهمیت بدهید تا کمیت آنها.منظور این نیست که زیاد لباس بخرید،بلکه لباسهای با کیفیت و شیک به تعداد کافی بخرید. آن لباس هارا دوست خواهید داشت ،آن اندازه که آنهارا اغلب خواهید پوشید . استفاده بیشتری خواهید برد و ارزش بیشتری خواهید گرفت و هر زمان که انها را بر تن می کنید احساس بهتر و اطمینان بیشتر خواهید داشت .باید حداقل یک کتاب درباره پوشش ظاهری برای موفق شدن در فروش و تجارت بخوانید.هرچه درباره ی قابلیت های جدید لباس غیر رسمی می شنوید باور نکنید. به هنگام ملاقات با مشتری لباس مناسب بپوشید. مطمئن شوید که مثل کسی به نظر میرسید که مشتری در راهنمایی خواستن از او احساس راحتی میکند.

۲-به جزئیات بنگرید

ظاهر آراسته نیز در تاثیر گذاری برخریدار بالقوه از همان ملاقات اول ،مهم و تعیین کننده است. فروشندگان پر درآمد در بیشتر رشته ها و مشاغل تمایل دارند خود را به شکلی ساده و شیک آراسته سازند. به عکس های تاجران و مدیران شرکت ها در جراید مربوطه نگاه کنید. آنها همیشه در ظاهر حرفه ای ،تاجر پیشه ،کاردان و قابل اعتماد هستند. شما هم باید چنین باشید. ساده ترین قانون درباره ی پوشش مناسب و ظاهر آراسته این است که هیچ چیز نباید توجه مشتری را از صورت شما ،شخص شما و گفته هایتان منحرف کند

۳-لوازم تزئینی می تواند به نفعتان عمل کند یا به ضررتان

لوازم تزئینی مناسب ترکیب خوبی با لباس و ظاهر کلی شما درست میکند. آنها سر و وضع کلی شما را بدون جلب توجه کردن ،بهتر جلوه میدهند.قبل از خارج شدن از منزل در آئینه نگاهی بیاندازید و نظر دیگران را نیز جویا شوید.

۴-نگرش ذهنی مثبت

چهارمین بخش از تاثیر اولیه بر روی خریدار نگرش شماست. به عنوان قانون، همیشه باید در کار فروش مثبت و صمیمی، خوش بین و بشاش باشید.مشتری ها ترجیح میدهند با آدمهای دوست داشتنی، آدمهایی که مفید و گشاده رو هستند، معامله داشته باشند. اگر مشکل شخصی دارید آن را در خانه جا بگذارید و یا پشت درب شرکت رهایش کنید. خوش مشرب و آسان گیر باشید.

ارزشمند ترین دارایی شما:

دومین بخش از فرا اعتماد سازی آوازه ی شرکت شماست. به گفته تئودور لیویت از دانشگاه بازرگانی هاروارد، “ارزشمند ترین دارایی یک شرکت این است که چگونه برای مشتریانش شناخته شده است.” این که مردم درباره ی شرکت چه میگویند و چگونه فکر میکنند. آوازه ی شرکت از مولفه های متعددی که حاصل تجربه های مشتریان در خرید از شرکت است شکل میگیرد. دست کم۸۵%فروش امروز بر پایه ی تبلیغات “دهان به دهان” صورت میگیرد. منظور این است که دیگران درباره ی محصول و خدمات شما چه میگویند. مشتری ها و غیر مشتری ها در بازار درباره ی شرکت شما چه فکری میکنند. هرچه آوازه ی بهتری داشته باشید در نظر مشتری ریسک خرید از شما کمتر است.هرچه مشتریان دیگر از شما بهتر بگویند ،مشتری جدید راحت تر پیشنهاد های شما را برای خرید قبول میکند.

به روی کاغذ بیاورید.

بخش سوم فرا اعتمادسازی “شواهد سازی” است که شامل تصدیق نامه هایی است که در قالب نامه ها، فهرست ها،عکس ها و گفته های شخص سوم  درباره ی محصول شما که همگی اطمینان می آورند و ترس گرفتن تصمیم اشتباه را کاهش می دهند. یک نامه ی خوب از یک مشتری راضی، شاید همه ی آن چیزی باشد ک بدان نیاز دارید  تا مشتری دیگری را مجاب کنید که خاطر جمع از خرید از شما باشد.توجه داشته باشید که هر بار نظر مثبت مشتری را می بینید از او تصدیق نامه برای شواهد سازی خود بگیرید. آنها را جداکانه بایگانی کنید و همراه خود داشته باشید. قدرت باور کردنی ای در فرا اعتماد سازی است. شکل آخر فرا اعتماد سازی عکس یا فیلم هایی از مشتریان خشنود است. درجلسات فروش برای غلبه بر شکاکیت یک عکس ارزش هزاران کلمه را دارد.

کل تجارت نمایش است

بخش چهارم فرا اعتماد سازی ، “معرفی” است. یک معرفی با فکر تنظیم شده ، کاملا حرفه ای و مشتری محور ارزش بیشتری به کالا و خدمات داده و در واقع قیمت آن را افزایش می دهد.یک معرفی عالی آن است که به آن ، محصول یا خدمات خود را با نیازهای مشتری، درست همان هایی که مشتری بین جلسه، در بخش سوال کردن و گوش دادن داشته است را تطبیق دهید.شما به مشتری نشان دهید که عین مزایای مورد نظرش در محصول گنجانده شده است.
از صحبت درباره ی مواردی که مشتری به اظهار آنها علاقه ندارد ،خودداری کنید.

تاکیدتان روی ارزش باشد.

پنجمین جزء فرا اعتماد سازی ،خود محصول یا خدمات می باشد. معرفی شما باید به روشنی نشان دهد که محصولی که ارائه میدهید پاسخ مطلوب مشتری است و اینکه ارزش چیزی که میفروشید به مراتب بر قیمت درخواستی می چربد.مشتری باید مجاب شود که ،با بررسی همه ی جوانب با جنسی که از شما خریده نسبت به محصول رقیب یا به پولی که پرداخته ،احساس رضایتمندی بیشتری خواهد کرد.
قانون بزرگ برای موفقیت در فروش : “همه چیز به حساب می آید.”
همه چیز به حساب می آید! هر کاری در محیط فروش انجام دهید یا فایده می رسانید یا ضرر.یا شما را به سمت فروش سوق میدهد یا از آن دور میکند. یا اعتماد به شما را افزایش میدهد یا کاهش.بدانید که هیچ چیز در فروش خنثی نیست. همه چیز به حساب می آید.
برترین حرفه ای ها ،همه میدانند که همه چیز به حساب می آید و به امید شانس نمی ماند، شما هم نباید بمانید.

تمرین عملی:

فهرستی از پنج جزء فرا اعتماد سازی تهیه کنید. در هر زمینه یک کار را مشخص کنید که میتوانید انجام دهید تا قابلیت اطمینان خود را بیشتر و تصور مشتری از ریسک را کم رنگ کنید.
کار بر روی لباس ،آراستگی و ظاهر کلی خود را آغاز کنید. تصور کنید که در یک مسابقه تاثیر اولیه، بر روی خریدار شرکت می کنید.آیا برنده می شوید؟ اگر نمی شوید ،همین امروز تصمیم بگیرید چه چیزی را می خواهید تغییر یا بهبود دهید که در ملاقات با مشتری بعدی نافذ تر جلوه کنید.
مطالب فروش خود و معرفی خود را مرور کنید. مشخص کنید در اعتماد سازی برای شرکت و محصول خود چه کار می توانید سریعا انجام دهید. از شواهد سازی و فیلم ها و یا هر روش دیگری  در جریان معرفی استفاده بیشتری ببرید تا نشان دهید که محصول شما از قیمت درخواستی ارزشمند ترو مرغوب تر و از محصول رقیبان ،سر تر است.

تهیه تدوین مهدی اسماعیلی