روانشناسی فروش |صنعت پخش وبازاریابی و فروش

روانشناسی فروش در بازاریابی

مجموعه مقالات فوق تخصصی پیرامون صنعت پخش و بازاریابی و فروش  که در این موضوع به روانشناسی فروش خواهیم پرداخت

روانشناسی فروش

مقدمه:معجزه ی انضباط در شخصیت کاری و شخصیت فردی:

« برای هر شکستی هزاران بهانه می توان آورد،اما هیچ کدام موجه و قابل قبول نخواهد بود. »

                                                                                                               مارک تواین

 

چرا بعضی از افراد نسبت به دیگران موفق ترند و در همان زمانی که اکثریت افراد دیگر نیز از آن برخوردارندو درآمد بیشتری کسب می کنند، شاد تر زندگی می کنند و به موفقیت های بسیار دست می یابند؟

” حقیقتا راز موفقیت چیست؟ “

اغلب قبل از شروع جلسات و سمینارهایم سعی می کنم تمرینی به مخاطبان بدهم تا ذهن و افکار آنان را آماده و درگیر موضوع نمایم و از این رو از آنان می پرسم: چند نفر از شما مایلید که درآمد خود را دو برابر کنید؟

تقریبا همه حضار با شنیدن این سوال لبخندی می زنند و دستشان را بالا می برند و سپس می پرسم: چند نفر از شما مایلید وزن خود را کم کنید؟  از زیر بار قرض و بدهی نجات پیدا کنید؟  به استقلال مالی برسید؟  و دوباره همه لبخندی می زنند و بعضی ها هورا می کشند و تشویق می کنند و دستشان را بلند می کنند و می گویند: این پیشنهاد ها خیلی عالی است !

این ها آرزوهای بزرگ همه ماست. همه ما می خواهیم درآمد بیشتری داشته باشیم و زمان بیشتری را با خانواده سپری کنیم و سرحال و خوش اندام باشیم و به استقلال مالی برسیم.

اما قبل ازهر کاری فکر می کنیم که نیاز داریم درمکانی شگفت انگیز و تخیلی به نام «جزیره ی بالاخره یک روزی » کمی استراحت کنیم. می گوییم که بالاخره روزی آنقدردرکارم ماهر خواهم شد تا درآمدم زیاد شود. بالاخره روزی مهار مسائل مالی ام را به دست می گیرم و از شر بدهی هایم نجات پیدا می کنم. بالاخره روزی به هدفم می رسم. روزی …

تقریبا ۸۰% افراد بیشتر اوقات خود را در جزیره ی خیالی سپری می کنند و دست به هیچ کاری نمی زنند و مدام آرزوهایشان را در ذهن مرور می کنند و همیشه در حال خیال پردازی هستند.

در این جزیره ی خیالی چه اشخاص دیگری آن ها را دوره کرده اند؟  حتما اشخاص خیال پرداز مانند خودشان و مشخص است در چه موردی صحبت می کنند، بهانه تراشی برای شکست ها و کارهای نکرده و اهداف نرسیده. این افراد دور هم می نشینند و سعی می کنند با بهانه تراشی ورود خود را در این جزیره توجیه کنند و از هم می پرسند:

آنها فقط به بیماری بهانه تراشی مبتلا شده اند که نابود کننده ی بی چون و چرای موفقیت است. « چرا شما اینجا آمده اید؟ »  و این تعجب آور نیست که تقریبا همه بهانه های آنها شبیه به هم است، مانند این که دوران کودکی خوبی نداشتم، تحصیلات خوبی نداشتم، پول نداشتم، پدرم اجازه عرض اندام بهم نداد، رئیسم واقعا ایرادگیر است و بی خودی گیر میدهد. ازدواج خوبی نداشتم، هیچ کس مرا تشویق نکرد. وضع اقتصادی واقعا افتضاح است و …

داشتن افکار خوب در ذهن فقط کافی نیست و باید برای تحقق اهداف و خواسته هایتان کاری بکنید، در غیر این صورت با مشکل مواجه خواهید شد.

اولین قانون موفقیت بسیار ساده است: « به این جزیره وارد نشوید »

دیگر برای انجام ندادن کارها بهانه نیاورید!

یا آن کار را انجام دهید یا ندهید…اما بهانه جویی بیهوده هم نکنید. اگر کاری را انجام ندادید از هوش وافر خود برای بهانه جویی مفصل و پر طمطراق استفاده نکنید. برای رسیدن به اهداف خود هر کاری را که می توانید انجام دهید و مدام به خود تلقین کنیدکه عملی شدن یا نشدن این هدف به من بستگی دارد. برنده ها همیشه درحال پیشرفت هستند و بازنده ها مدام بهانه جویی می کنند. اگر مردم انرژی خود را که صرف بهانه تراشی می کنند، صرف رسیدن به اهدافشان بکنند به چنان موفقیتی دست پیدا می کنند که خودشان هم نیز شگفت زده خواهند شد.

روانشناسی فروش و شروع کار:

شروع کار با کم ترین امکانات:

افراد بسیار کمی هستند که از همان ابتدای کار از همه امکانات لازم برخوردار هستند، بنده به شخصه بعد از دبیرستان ترک تحصیل کردم و سال ها کارهای سخت انجام دادم، از بازاریابی شرکت تبلیغاتی شروع کردم و یک تجربه تلخ و ناموفق را سپری کردم. بعد به یک شرکت پخش مواد غذایی معتبر رفتم و در آنجا شروع به کار بازاریابی کردم، بعد از مدتی اهدافی را برای خودم ترسیم کردم از قبیل خرید ماشین، ازدواج، خرید خانه و … سخت تلاش کردم و شبانه روز کار می کردم. یک روز از خودم سوال کردم چرا بعضی افراد از منموفق تر هستند؟  این سوال و جستجوی پاسخ آن، زندگی مرا به طور کلی متحول کرد. شروع به ادامه تحصیل کردم و بالاترین مدارج تحصیلی در رشته  کاری خود را در دو رشته به سرانجام رساندم. در کلاسها و سمینارهای گوناگونی شرکت کردم و افتخار شاگردی استادی چون برایان تریسی را دارم. کم کم تبدیل به یک سرپرست فروش شدم و اشتهای سیری ناپذیر من در پیشرفت و رشد و با تلاش شبانه روزی و تمرکز بر روی اهدافم به اولین مدیر فروش صنعت پخش مواد غذایی در ایران تبدیل شدم که توانستم در سن ۲۵ سالگی گواهی نامه مدیریت کیفیت RWTUVISO-9001-2000  آلمان را کسب کنم. سپس به رشد و ترقی بیشتری فکر می کردم و اینکه من باید یک چیزی به این روش فروش اضافه کنم، پس از ماه ها تلاش و کوشش توانستم طی پروپوزالی به وزیر صنعت و معدن وقت، پخش را به صنعت تبدیل نمایم و صنعت پخش مویرگی را نامگذاری نمایم. درطی این سالها مقالات و کتب زیادی در مورد موفقیت و راه های دستیابی به آن خوانده ام، اینگونه به نظر می رسد که بیش از ۲۰۰۰ سال است که به هر شیوه ی ممکن در مورد این مهارت بحث شده و مطالب زیادی به نگارش درآمده است .یکی از ویژگی هایی که اکثر فیلسوفان ومعلمان ومتخصصان برسراهمیت آن اتفاق نظر دارند، انضباط کاری (قانون مندی) است.

« دستیابی به موفقیت پایدار بدون این اصل محال است ».

 

من در خودم انضباط فردی و کاری را پرورش دادم و بدین ترتیب زندگی ام متحول شد و زندگی شما نیز می تواند بدین ترتیب متحول شود. من همیشه از خودم توقع دستیابی به موفقیت های بیشتر و بزرگتر را داشته ام و به همین دلیل ابتدا در فروش سپس در مدیریت به موفقیت رسیدم، ادامه تحصیل دادم و در ۲۷ سالگی با ساعتها مطالعه برنامه ریزی شده توانستممدرک کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی را اخذ کنم. من در زمان بازاریابی با اهدافی که برای خودم ترسیم کرده بودم در سال ۷۹ فقط یک میلیون و هشتصد هزار تومان پورسانت فروش دریافت می کردم ( که در آن سال حقوق یک کارمند ۱۵۰ هزار تومان بود) همه این کارها را زمانی انجام دادم که از صنعت فروش و پخش چیزی نمیدانستم. فقط فردی منظم و مصمم بودم و همه آنچه لازم بود را با جدیت و پشتکار آموختم، و سپس از همه آموخته هایم برای رسیدن به هدفم استفاده کردم. مدتی وارد کار املاک شدمو تنها با استفاده از دانش و تجربه ام به نفر اول فروش املاک در شهر خودم بدل شدم. وارد صنعت بیمه و تخصصا بیمه عمر شدم و توانستم در یک سال بهترین عملکرد ممکن در فروش بیمه عمر را بدست بیاورم و با بیش از هزار و پانصد فروش بیمه عمر در یکسال رکورد فروش بیمه عمر را در ایران شکستم.  با قدرت انضباط فردی و قانون مندی در زمینه آموزش، مشاوره، مکالمه، نگارش، ضبط، توزیع نیزموفقیت های زیادی را پشت سر نهادم. من دریافتم که اگر منضبط و سخت کوش باشید و بهای رسیدن به هدفتان را بپردازید و هر آنچه لازم است را بدون چون و چرا انجام دهید و هرگز تسلیم نشوید می توانید به هر هدف والایی برسید.

اصل مهم در روانشناسی فروش :خودتان را کنترل کنید

معنی دیگر انضباط فردی و انضباط کاری تسلط بر نفس است. فقط در صورتی می توانید به موفقیت برسید که بتوانید بر احساسات خود مسلط شوید.افرادی که فاقد این توانایی هستند ضعیف، تندخو وغیرقابل اعتماد در همه امور می شوند. همچنین در روانشناسی فروش انضباط فردی و کاری می تواند به معنی خویشتن داری و خودداری نیز باشد. بدین ترتیب که خودتان اعمال و گفته هایتان را کنترل کنید و مطمئن شوید که رفتارهای شما با اهداف طولانی مدتتان سازگار و هماهنگ است و اهداف نشانه ی برتری فرد است. نظم و ترتیب را می توان به معنی انکار خویشتن نیز دانست. این نیازمند این است که از خود و لذت ها و وسوسه هایی که بسیار گمراه کننده است دست بکشید و به جای آنها تنها کاری را انجام دهید که می دانید برای تحقق اهداف بلند مدتتان درست و انجام آن در لحظه و زمان مناسب است. انضباط فردی و کاری نیازمند خوشنودی طولانی مدت و با تاخیر نیز هست و این بدین معناست که برای بهره مندی از منفعت ها و پاداش بزرگتر در طولانی مدت به دنبال رضایت و خشنودی کوتاه مدت نباشیم. ادامه دارد …

تهیه و تدوین

مهدی اسماعیلی